7 formas de motivarse y superar sus objetivos de ventas después de una pandemia
Escrito por Erica Schultz
Director de marketing, RAIN Group
Traducido y adaptado por CIVEFA & Asociados SC
Los mejores vendedores comprenden lo importante que es desarrollar la capacidad de adaptación. Pero, ¿cómo pueden seguir adaptándose y mantenerse motivados a largo plazo?
Esta pregunta es más relevante que nunca, después del rápido cambio hacia el trabajo remoto que acompañó a la pandemia mundial. Los vendedores se esforzaron por satisfacer las necesidades cambiantes de sus compradores y de su negocio, mientras se enfrentaban a una vertiginosa variedad de incertidumbres personales y profesionales, todo en un entorno virtual.
Y la incertidumbre continúa a medida que las empresas comienzan a abrirse nuevamente. ¿Volveremos a que la venta cara a cara sea la norma? ¿Seguirán trabajando los vendedores desde casa? ¿Los viajes volverán a ser lo que eran antes? ¿Se realizarán eventos masivos?
Desafíos en la nueva normalidad
Si prefiere «como solían ser las cosas», si está pensando que las cosas cambiarán cuando el mundo vuelva a la «normalidad», piénselo de nuevo.
Según una investigación reciente de McKinsey, dos tercios de los compradores prefieren las interacciones remotas con los proveedores, mientras que el 83% de los líderes B2B (business to business) creen que una combinación de ventas en todos los canales (en persona, remota y de autoservicio digital) es una forma más exitosa de desarrollar negocios en comparación con exclusivamente presenciales.
Está claro qué para los vendedores, la nueva normalidad significa ser flexible sobre dónde y cómo interactúa con los compradores, abordar cualquier problema que enfrente al vender en el entorno actual y mantenerse motivado.
Los desafíos son reales: las distracciones y las interrupciones están en todas partes, tienes menos estructura en tu día y es fácil posponer las cosas y caer en malos hábitos. La buena noticia es que estos son desafíos que puede abordar. Puede desarrollar su motivación como un músculo para lograr sus objetivos de ventas.
7 formas de mantenerse motivado a largo plazo
Aquí hay siete acciones que puede tomar a partir de hoy que lo ayudarán a aprovechar su motivación y ser proactivo l vender virtualmente, incluso en medio de la incertidumbre.
- Planifique acciones semanalmente. Aclare las tareas que va a completar y planifíquelas. Se llama claridad de tareas y un estudio publicado en Harvard Business Review revela que es el factor más motivador entre los estudiados. Sus acciones pueden ser prospectar, redactar propuestas, aprender a colaborar con compradores en línea, etc. Dedicar 20 minutos a la semana a planificar sus acciones semanales es suficiente para enfocarse y darle claridad a las tareas y ayudarlo a sentirse motivado para actuar.
- Realice un seguimiento del progreso semanalmente. No solo planifique sus acciones semanalmente, realice un seguimiento semanal con otra persona. Las investigaciones han demostrado que las personas que escriben sus objetivos y los siguen semanalmente con un socio tienen muchas más probabilidades de lograr sus objetivos.
- Calendarice de su tiempo de inversión. Sabemos por estudios psicológicos y nuestro propio trabajo con clientes qué si pones en el algo en tu calendario, es mucho más probable que lo hagas. Reserve tiempo para dedicarlo a sus actividades de inversión, las acciones que lo acercarán al logro de sus objetivos. Por ejemplo, esto podría llevar a cabo una sesión de colaboración en línea con las partes interesadas en su cuenta principal, o realizar un acercamiento a los posibles clientes o crear una presentación de propuesta virtual interactiva para ganar una gran oportunidad.
El tiempo de inversión para usted dependerá de sus objetivos. Incluir actividades de inversión en su calendario reducirá la procrastinación y lo ayudará a comenzar.
- Ponga su actividad de mayor impacto (AMI) en primer lugar. No se limite a programar su tiempo de inversión, ponga su actividad más importante en primer lugar en su día. Esta es la única actividad que, si la realiza de forma constante con alta calidad, le dará el mayor rendimiento eventual de su inversión de tiempo. Ponga su AMI primero y listo. También tiende a dar lugar a de más tiempo para concentrarse en actividades de inversión y menos tiempo a otros lugares.
- Habla contigo mismo con un diálogo interno positivo. A veces, lo que te impide ser proactivo eres … tú. Para cambiar una creencia, cambie la forma en que se habla a sí mismo. Esto puede ser tan simple como replantear lo que se está diciendo a sí mismo.
Por ejemplo, en lugar de, «Soy pésimo liderando reuniones de ventas virtuales», di a ti mismo, «Joe, necesitas aprender cómo liderear es una gran reunión de ventas, luego puedes aprender a liderar una». (Usar el formato en tercera persona de la declaración positiva es incluso más efectivo que en primera persona). Si cree que no puede, ni siquiera se molestará en comenzar. Pero si cree que puede, es más probable que lo haga.
- Di «3 … 2 … 1 … ¡Vamos!» para comenzar con cualquier tarea. El diálogo interno positivo puede llevarlo a la mentalidad correcta y el diálogo de activación rápida puede ayudarlo a comenzar. Tan pronto como piense en una tarea importante que debería estar haciendo, diga «3 … 2 … 1 … ¡Adelante!» y empezar de inmediato.
Tienes poco tiempo para comenzar antes de que tu cerebro te diga «eso es demasiado difícil». El conteo interrumpe ese cierre y, una vez que empiece a realizar la tarea, es más probable que continúe. - Diga «Cuando yo, entonces yo» y agregue «¿Lo haré?» para cambiar tus hábitos. Por ejemplo, podría decir: «Cuando enciendo mi computadora por la mañana, comenzaré inmediatamente con la prospección y no leeré las noticias». Si es importante que cambie este hábito, pregúntese por la mañana: «¿Me concentraré en mi actividad de mayor impacto y evitaré las noticias cuando empiece a trabajar?» Añadiendo «¿Lo haré?» al «Cuando yo, entonces yo» hace que la práctica sea aún más poderosa.
Al adoptar estas siete tácticas para mantenerse motivado y proactivo, se preparará para tener éxito independientemente de lo que suceda a su alrededor, ya sea que venda en persona o virtualmente, asistiendo a eventos o viajando.
